Arredatore-Venditore, il Video Corso Online per vendere meglio… e di più!

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Giuseppe Ramerini – Performance Coach

Parlando con i vari operatori, spesso si evidenzia l’evoluzione ed il cambiamento di approccio da parte del cliente verso l’acquisto di arredamenti, e la conseguente necessità di avere maggiori competenze ed abilità relazionali da parte degli arredatori con i clienti in negozio.

Per questo oggi l’Associazione incontra Giuseppe Ramerini, un esperto di vendita e negoziazione, che da alcuni anni svolge attività di Formazione e Consulenza alla vendita per i negozi del settore arredamento.

Da dove nasce questa sua attenzione verso il settore arredamento?

Da un episodio della mia vita in giovane età. La mia carriera professionale si è poi sviluppata nel settore, ad oggi siamo a quaranta anni, dei quali 32 passati in area commerciale e vendita.

Quali sono le principali difficoltà che vivono oggi i rivenditori di arredamento?

Sicuramente siamo in tempi nei quali i cambiamenti, anche e soprattutto dei comportamenti di acquisto da parte dei clienti, sono veloci. I clienti sono sempre più informati grazie alla rete, e per conquistarli serve far provare loro delle esperienze di acquisto memorabili.
Purtroppo ancora, per abitudine, c’è una inerzia che porta a replicare processi di vendita che non hanno più efficacia, e si insiste a cercare il risultato inseguendo quel marchio o quel prodotto da inserire in esposizione, condizioni commerciali più vantaggiose e portare in negozio più gente possibile. Tutte soluzioni esterne.

Può essere più preciso? Cosa intende con “soluzioni esterne”?

Intendo che sono tutte soluzioni facilmente ottenibili da chiunque. Finchè un rivenditore metterà totalmente in mano ad elementi esterni le sorti del proprio business, difficilmente otterrà risultati interessanti e soprattutto duraturi nel tempo.
“Tutto è replicabile, tranne le persone”: il capitale umano, con le sue competenze ed abilità, fa la differenza.

Quale importanza lei da al capitale umano nella vendita dell’arredamento?

E’ l’ago della bilancia. Avere venditori sempre più preparati e in grado di interagire al meglio con i clienti che visitano il negozio fa la differenza fra chiudere più preventivi o continuare a lamentarsi della crisi o della concorrenza.
E venditori preparati ed efficaci, sanno mettere in pratica processi di vendita efficaci.
Se vuoi risultati diversi, devi pensare e agire in maniera diversa.

Che cosa si porta del suo background, che sente possa essere utile per chi gestisce un negozio di arredamento e dei venditori?

I numeri sono fatti dalle persone. Con questa convinzione ho sempre svolto il mio lavoro, sia quando guidavo venditori, sia adesso che aiuto imprenditori, manager e venditori a performare di più e meglio. L’errore che ancora viene fatto purtroppo, come ho già detto, è quello di pensare che i risultati che si ottengono siano esclusivamente dovuti a fattori esterni: marchi, prodotti, promozioni, fortuna…

Quale consiglio che si sente di dare a chi ha un negozio di arredamento, per affrontare con successo il futuro?

Più che uno, voglio dare 7 punti di riflessione:

1- Parla di loro, non parlare di te. Il cliente che ti entra in negozio è colui che ti fa portare il pane sulla tua tavola. Fallo sentire importante: unico, ma non il solo.
2- Offri delle soluzioni, diventa il loro “risolutore di problemi”. Se ti limiti a dare al tuo cliente solo ciò che vuole, difficilmente lo renderai pienamente soddisfatto. “La gente non sa quello che vuole finchè non glielo fai capire tu” diceva Steve Jobs.
3- Diventa maestro nella scienza delle domande. Saper comunicare efficacemente con i propri clienti per estrarre e comprendere le necessità, non solo quelle dichiarate, permette al venditore di essere più efficace ed al cliente di essere totalmente soddisfatto.
4- Smetti di pensare al prodotto come “merce”. Tu non vendi commodities, vendi il sogno, il benessere della propria casa. Non vendi merce indifferenziata.
5- Metti sempre il valore al primo posto: quando non c’è valore, quello che rimane è il prezzo. Fai percepire sempre al cliente il valore di ciò che stai proponendo, perché quello ha valore per lui. E fai sempre attenzione, perché più scendi di livello e di percezione, e più conta il prezzo.
6- Analizza e controlla i tuoi risultati. E’ importante che tu sappia sempre dove ti trovi rispetto a dove vuoi arrivare. Navigare a vista in uno scenario dove i cambiamenti sono e saranno sempre più rapidi, è rischiosissimo.
7- Governa la tua nave. Implementa un efficace sistema di controllo di gestione della tua attività: non solo l’analisi dei dati di vendita, ma anche e soprattutto a livello economico e finanziario. Averli sott’occhio ti permette di mantenere sana la tua azienda, e poter offrire servizi superiori ai tuoi clienti, per distinguerti dalla concorrenza.

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Siamo in un momento storico molto impegnativo, che coinvolgerà anche il nostro sistema distributivo: riteniamo tuttavia che, proprio per questo, sia ancora e di più di fondamentale importanza utilizzare questo tempo per perfezionarsi e diventare maggiormente efficaci nella vendita, per affrontare al meglio il domani.

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